Alex Nabuco dos Santos compreende que decisões imobiliárias raramente são totalmente racionais. Mesmo quando amparadas por dados, análises técnicas e projeções consistentes, elas são atravessadas por fatores comportamentais que moldam percepção de risco, expectativa de retorno e tolerância à incerteza. Ignorar esse componente humano é um dos erros mais comuns na avaliação de investimentos imobiliários.
O mercado costuma tratar decisões como se fossem puramente matemáticas. No entanto, emoções, vieses cognitivos e experiências prévias influenciam escolhas de forma silenciosa. Reconhecer essa influência não enfraquece a decisão, ao contrário, fortalece o processo ao torná-lo mais consciente.
Emoção como filtro da informação
A forma como a informação é interpretada depende do estado emocional do decisor. Em momentos de euforia, dados positivos ganham peso desproporcional, enquanto riscos são relativizados. Já em períodos de incerteza, sinais negativos dominam a análise, mesmo quando os fundamentos permanecem razoáveis.
Alex Nabuco dos Santos nota que a emoção funciona como filtro, não como ausência de razão. O problema surge quando esse filtro opera de maneira automática, sem revisão crítica. A decisão passa a confirmar sentimentos pré-existentes em vez de avaliar o ativo de forma equilibrada.
Viés de confirmação e reforço de crenças
Um dos vieses mais recorrentes é o viés de confirmação. Investidores tendem a buscar informações que reforcem aquilo que já acreditam. Se a decisão inicial foi positiva, conteúdos favoráveis são valorizados; sinais contrários são minimizados.
Esse comportamento cria uma falsa sensação de segurança. Conforme aponta Alex Nabuco dos Santos, o viés de confirmação reduz a qualidade da análise porque transforma o processo decisório em validação emocional.
Medo de errar e comportamento de manada
O medo de errar isoladamente empurra muitos investidores para o comportamento de manada. Decidir junto à maioria reduz a sensação de responsabilidade individual. Caso o resultado seja ruim, o erro é compartilhado.
No mercado imobiliário, esse padrão aparece na concentração de investimentos em determinados bairros, tipologias ou modismos. Quando todos seguem a mesma direção, a concorrência aumenta e a margem diminui. Alex Nabuco dos Santos destaca que o conforto psicológico da manada costuma ter custo econômico elevado.
Aversão à perda e decisões defensivas
A aversão à perda é outro fator determinante. Perder é emocionalmente mais doloroso do que ganhar é prazeroso. Como consequência, muitos investidores mantêm ativos desalinhados por tempo excessivo, apenas para evitar reconhecer um erro.
Essa postura defensiva compromete decisões futuras. Capital fica imobilizado em ativos ineficientes, reduzindo a flexibilidade estratégica. Na análise de Alex Nabuco dos Santos, a aversão à perda transforma pequenos erros em problemas maiores ao impedir correções oportunas.
Excesso de confiança após acertos pontuais
Acertos pontuais também influenciam o comportamento. Após uma decisão bem-sucedida, é comum que o investidor atribua o resultado exclusivamente à própria habilidade, subestimando fatores de contexto e ciclo. Esse excesso de confiança amplia risco em decisões subsequentes.
O mercado imobiliário, por operar em ciclos longos, favorece esse tipo de distorção. Um bom resultado em determinado período pode não se repetir nas mesmas condições. Reconhecer o papel do contexto ajuda a evitar generalizações perigosas.
Ancoragem e resistência a novas leituras
A ancoragem ocorre quando o investidor fixa sua análise em uma referência inicial, como preço de compra ou valor máximo já observado. Mesmo diante de mudanças claras de cenário, essa âncora permanece influenciando decisões.
Segundo Alex Nabuco dos Santos, a ancoragem dificulta ajustes necessários. O investidor passa a avaliar o presente a partir do passado, ignorando transformações estruturais. Essa resistência a novas leituras compromete a adaptação ao ciclo.
Comportamento e formação de preço
O comportamento coletivo também influencia a formação de preço. Expectativas compartilhadas elevam ou comprimem valores independentemente de fundamentos imediatos. Em determinados momentos, o preço reflete mais emoção do que realidade econômica.
Essa dinâmica explica por que ajustes ocorrem primeiro na liquidez e só depois no preço. Quando o comportamento muda, a disposição para negociar se altera antes que os valores anunciados se ajustem.
Consciência comportamental como vantagem estratégica
Reconhecer vieses não elimina sua influência, mas reduz seu impacto. Decisões mais maduras incorporam pausas, revisões e critérios objetivos para neutralizar impulsos emocionais. Alex Nabuco dos Santos sugere que o método é a principal ferramenta para equilibrar comportamento e análise.
Quando o processo decisório é claro, emoções deixam de comandar a decisão e passam a ser apenas mais uma variável observada. Essa consciência comportamental se torna uma vantagem estratégica em mercados ruidosos.
Decidir melhor é entender como se decide
No fim, investir melhor não depende apenas de entender o mercado, mas de entender a si mesmo. O comportamento humano está presente em todas as decisões imobiliárias, influenciando timing, preço e percepção de risco.
Na visão de Alex Nabuco dos Santos, decisões mais consistentes nascem quando o investidor aceita essa influência e cria mecanismos para lidar com ela. Ao alinhar análise técnica e consciência comportamental, o processo decisório se torna mais robusto, reduz erros recorrentes e aumenta a capacidade de atravessar ciclos com equilíbrio.
Autor: Leonid Trofimov